CONTROLA VENDEDORES O CONTROLA EL NEGOCIO

Escuché esta frase en una charla sobre administración de la venta: “La clave es poder controlar el negocio CON los vendedores y no controlar a los vendedores“.

Y se me vino a la memoria una serie de hechos que he pasado en mi vida de vendedor, en donde la administración tiene una obsesión por lo segundo y no por lo primero.

Incluso, los sistemas de remuneración a los vendedores están ligados a esta segunda premisa, cuando se establece una remuneración fija o variable, que premia o paga solamente por ventas logradas.

Para mi este es el primer error que lleva solamente a controlar a los vendedores y no el negocio con los vendedores.

Hemos de ampliar en futuras ediciones este tema de remuneraciones.

Increíblemente hay departamento de ventas en donde la secretaria del mismo sólo se dedica a hacer un seguimiento detectivesco a los vendedores , con una serie de herramientas que le permiten saber, o cree saber, la ubicación exacta del vendedor, y todos los otros reportes que deberían servir para obtener datos del mercado son pasados por alto.

Cada empresa debería crear su propio Tablero de Control de acuerdo al producto, mercado , territorio etc.

Un instrumento como estos debería tener datos, vendedor por vendedor, de su antigüedad, porcentaje del mercado que maneja, ventas, número de clientes activos, ventas por cliente activo, ventas por visita, visitas por cliente, visitas por día etc. etc.

Este tablero, a más de servir para que de un simple vistazo sepamos cómo está el rendimiento del departamento y del vendedor, debe servir como agenda para los involucrados en el proceso de la venta, vendedores, supervisores, jefes de ventas…