¿QUÉ ES VENDER Y CAPACITACIÓN DEL VENDEDOR?

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No sé cuantas veces, ni en cuantas charlas sobre ventas me han impuesto una definición de la venta… AHORA (porque quién sabe qué pase después) me quedo con la siguiente:

VENTA PERSONAL:

“Es aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo”. (Weitz et al 1998).

Y de aquí parte todo el conocimiento que el vendedor debe lograr para ser eficiente en su trabajo… (y acabamos de una vez por toda ese axioma tan antiguo de que el vendedor nace y no se hace).

PROCESO:

El vendedor debe comprender que una venta tiene varias etapas.

Es probable que algunas veces se asuma que se conseguirá cerrar una venta con el primer contacto, pero en general es obligación del vendedor “olfatear” al posible cliente, lograr iniciar una relación y llevar un detalle de todos los pasos que se van dando en este proceso.

El vendedor profesional debe tener esta capacidad y además practicar todas las habilidades necesarias para cumplir el objetivo planteado. En la actualidad ya no se puede concebir un vendedor que no tenga conocimientos de manejo de herramientas informáticas que le permitirá seguir paso a paso este proceso, como el uso de la computadora, una agenda electrónica, etc.

COMUNICACIÓN:

Para mi, la parte esencial de la venta.

Que el vendedor tenga la capacidad de comunicar. Pero por más buen comunicador que sea no puede comunicar algo que no sabe, algo que desconoce, no puede perfeccionar su comunicación sin la ayuda de materiales impresos, muestras y demás.

Es por esto que no es raro que en un grupo de vendedores, el que sobresale es el que más conoce del producto, de las políticas de la empresa, y así mismo es el que, de cualquier forma, se abastece de materiales de apoyo para lograr comunicar con su prospecto, mientras los demás esperan (y podrán esperar por siempre) que la dirección les de estos materiales (craso error de algunas gerencias de ventas en donde creen que todo el trabajo de vender recae en el vendedor).

BENEFICIO MUTUO:

La “parte social” de la venta.

Tiene que ser parte de la filosofía del vendedor el creer que se está haciendo una transacción en donde el meollo del asunto es “ganar – ganar”. Si existe un perdedor la venta como tal fracasa o fracasará.

LARGO PLAZO:

El mejor premio para un vendedor es el hecho de que su cliente tenga tanta confianza en él que la relación se convierte en una “sociedad de negocios”. Y esto se labra a costa de un trabajo honesto, eficiente y pensado a mantener una relación a largo plazo. El único activo del vendedor son “sus clientes”.