Balance Positivo

CONTROLA VENDEDORES O CONTROLA EL NEGOCIO

Escuché esta frase en una charla sobre administración de la venta: “La clave es poder controlar el negocio CON los vendedores y no controlar a los vendedores“.

Y se me vino a la memoria una serie de hechos que he pasado en mi vida de vendedor, en donde la administración tiene una obsesión por lo segundo y no por lo primero.

Incluso, los sistemas de remuneración a los vendedores están ligados a esta segunda premisa, cuando se establece una remuneración fija o variable, que premia o paga solamente por ventas logradas.

Para mi este es el primer error que lleva solamente a controlar a los vendedores y no el negocio con los vendedores.

Hemos de ampliar en futuras ediciones este tema de remuneraciones.

Increíblemente hay departamento de ventas en donde la secretaria del mismo sólo se dedica a hacer un seguimiento detectivesco a los vendedores , con una serie de herramientas que le permiten saber, o cree saber, la ubicación exacta del vendedor, y todos los otros reportes que deberían servir para obtener datos del mercado son pasados por alto.

Cada empresa debería crear su propio Tablero de Control de acuerdo al producto, mercado , territorio etc.

Un instrumento como estos debería tener datos, vendedor por vendedor, de su antigüedad, porcentaje del mercado que maneja, ventas, número de clientes activos, ventas por cliente activo, ventas por visita, visitas por cliente, visitas por día etc. etc.

Este tablero, a más de servir para que de un simple vistazo sepamos cómo está el rendimiento del departamento y del vendedor, debe servir como agenda para los involucrados en el proceso de la venta, vendedores, supervisores, jefes de ventas…

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LAS CRISIS

Qué crisis………si lo que está pasando es que estoy más ocupado que antes , viajo más y tengo que conseguir más clientes ……..es eso crisis ???
Estamos pensando en aumentar más líneas de ventas , para lo que tengo que hacer más estudios de mercado …. es eso crisis ???.
Tengo que presentar un plan de profesionalización a nuestros vendedores para la próxima semana , es eso crisis ???
Hemos incorporado personal de mercadeo para optimizar comunicación y servico al cliente …..es eso crisis ???

AUNQUE SEA DE VENDEDOR…

Recordé esta frase porque en innumerables entrevistas a aspirantes a un puesto de vendedor, cuando les preguntaba el por qué habían aplicado a nuestra empresa, contestaban “es que como no puedo conseguir trabajo acudo a su solicitud para trabajar AUNQUE SEA DE VENDEDOR…” y claro, esa pregunta se convirtió en mi principal estrategia para determinar a quien NO debía contratar.

Si revisamos los anuncios de empleos en los periódicos, veremos que las solicitudes de vendedores llevan una gran ventaja numérica en comparación a las solicitudes para otro tipo de trabajo, y es cierto, las personas que no pueden conseguir trabajo se lanzan a lo que más se demanda, que es vendedores.

Y ahí empieza la decepción de muchos; son lanzados a la calle con una brevísima introducción de lo que debe ser su trabajo. Lógicamente fracasan, pero por lo menos han logrado, durante unas semanas, solventar su necesidad primaria y decir que trabajaron.

SER VENDEDOR ES UNA PROFESIÓN MÁS…
Y ¿cómo se logra ser profesional?, capacitándose, ¿y mejor profesional?, estudiando más y más.

Si el aspirante a vendedor cae en manos de un gerente de ventas o supervisor consciente, podrá empezar una preparación hacia una carrera aceptablemente remunerada y una solución para su futuro y el de su familia; de lo contrario pasará lo dicho anteriormente… fracaso y decepción.

¿Creen ustedes que en otros ámbitos puede existir un profesional exitoso sin que continuamente este actualizando su conocimiento? ¿Conciben ustedes un médico que no siga aprendiendo los nuevos campos de la medicina?, ¿un ingeniero civil que no se actualice en los nuevos materiales?, ¿un financiero que no esté permanentemente actualizándose en sistemas informáticos? Entonces por qué hay vendedores que dejan de estudiar y de leer sobre la técnica de la venta, sobre mercadeo, aprender el uso de los utilitarios, psicología, motivación, etc.

Y siendo la venta un proceso de comunicación entre dos o más personas, el vendedor debe desarrollar su parte emocional de tal manera que le permita llegar con su mensaje a su interlocutor. ¿Pueden entonces ustedes imaginar la cantidad de información que el vendedor debe asimilar?

No es sólo conocimiento sobre el producto que vende, no es sólo conocimientos que le permita administrar su base de datos, no es sólo conocimiento de su territorio, es mucho más…

A continuación transcribo algunos pensamientos para reflexionar sobre los temas tratados:

“Las personas con habilidades emocionales bien desarrolladas tienen más probabilidades de sentirse satisfechas y ser eficaces en su vida, y de dominar los hábitos mentales que favorezcan su propia productividad; las personas que no pueden poner cierto orden en su vida emocional libran batallas interiores que sabotean su capacidad de concentrarse en el trabajo y pensar con claridad”.
Dr. Daniel Goleman

“Está científicamente probado -por diversos estudios y estadísticas- que las cualidades personales son dos veces más importantes que los conocimientos técnicos, en lo que respecta al progreso económico. Otros estudios serios y cabales han puesto de manifiesto, también, y de manera indudable, que, a igual preparación técnica, las características de la personalidad son de una importancia capital para alcanzar y mantener posiciones que impliquen continua superación.”

Dueño de mis emociones.

Hoy seré dueño de mis emociones.
Si me siento deprimido, cantaré.
Si me siento triste, reiré.
Si me siento enfermo, redoblaré mi trabajo.
Si siento miedo, me lanzaré adelante.
Si me siento inferior, vestiré ropas nuevas.
Si me siento inseguro, levantaré la voz.
Si siento pobreza, pensaré en la riqueza futura.
Si me siento incompetente, recordaré éxitos del pasado.
Si me siento insignificante, recordaré mis metas.

Hoy seré dueño de mis emociones.

Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis fracasos.
Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la buena vida, recordaré hambres pasadas.
Si siento complacencia, recordaré a mis competidores.
Si disfruto de momentos de grandeza, recordaré momentos de vergüenza.
Si me siento todopoderoso, procuraré detener el viento.
Si alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca hambrienta.
Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento de debilidad.
Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré las estrellas.

En definitiva, hoy seré dueño de mis emociones.
Og Mandino

La célebre cantante española conocida como La Malibrán, decía: “Si descuido un día el ejercicio de mi arte, advierto en seguida la diferencia de ejecución ; si lo descuido dos días, la advierten mis amigos, y si una semana, todo el mundo echa de ver el fracaso”.

¿QUÉ ES VENDER Y CAPACITACIÓN DEL VENDEDOR?

No sé cuantas veces, ni en cuantas charlas sobre ventas me han impuesto una definición de la venta… AHORA (porque quién sabe qué pase después) me quedo con la siguiente:

VENTA PERSONAL:

“Es aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo”. (Weitz et al 1998).

Y de aquí parte todo el conocimiento que el vendedor debe lograr para ser eficiente en su trabajo… (y acabamos de una vez por toda ese axioma tan antiguo de que el vendedor nace y no se hace).

PROCESO:

El vendedor debe comprender que una venta tiene varias etapas.

Es probable que algunas veces se asuma que se conseguirá cerrar una venta con el primer contacto, pero en general es obligación del vendedor “olfatear” al posible cliente, lograr iniciar una relación y llevar un detalle de todos los pasos que se van dando en este proceso.

El vendedor profesional debe tener esta capacidad y además practicar todas las habilidades necesarias para cumplir el objetivo planteado. En la actualidad ya no se puede concebir un vendedor que no tenga conocimientos de manejo de herramientas informáticas que le permitirá seguir paso a paso este proceso, como el uso de la computadora, una agenda electrónica, etc.

COMUNICACIÓN:

Para mi, la parte esencial de la venta.

Que el vendedor tenga la capacidad de comunicar. Pero por más buen comunicador que sea no puede comunicar algo que no sabe, algo que desconoce, no puede perfeccionar su comunicación sin la ayuda de materiales impresos, muestras y demás.

Es por esto que no es raro que en un grupo de vendedores, el que sobresale es el que más conoce del producto, de las políticas de la empresa, y así mismo es el que, de cualquier forma, se abastece de materiales de apoyo para lograr comunicar con su prospecto, mientras los demás esperan (y podrán esperar por siempre) que la dirección les de estos materiales (craso error de algunas gerencias de ventas en donde creen que todo el trabajo de vender recae en el vendedor).

BENEFICIO MUTUO:

La “parte social” de la venta.

Tiene que ser parte de la filosofía del vendedor el creer que se está haciendo una transacción en donde el meollo del asunto es “ganar – ganar”. Si existe un perdedor la venta como tal fracasa o fracasará.

LARGO PLAZO:

El mejor premio para un vendedor es el hecho de que su cliente tenga tanta confianza en él que la relación se convierte en una “sociedad de negocios”. Y esto se labra a costa de un trabajo honesto, eficiente y pensado a mantener una relación a largo plazo. El único activo del vendedor son “sus clientes”.

QUE HAGO AQUÍ

Aquí en el mundo de las web , si tengo 56 años , soy electromecánico y el telex fue mi primera impresión de comunicación , luego impresionantemente vino el fax , yo dibujaba hojas y mandaba a un amigo para que por teléfono me diga si es real que llegó este dibujo, y perforaba tarjetas en Cobol o Fortran para entregar por una pequeña ventana a que corran en una monumental computadora , cosa que rara vez sucedía y había que repetir varias tarjetas … Luego la primera HP en un cuarto de vidrios blindados en donde me daban contados minutos para pasar mi programa en Basic , programa que tampoco corría a la primera ……………………y el Visicalc , me imagino madre o padre de las actuales hojas electrónicas , con la que poner una fórmula era más complicado que hacer el cálculo a mano…………..y por fín Lotus ………….eso ya era palabras mayores … hasta que apareció Excel en donde me mantengo hasta ahora ………………que mi hijo me quiere meter al Word Press para que el mundo de los cibernautas ( así se dice???) sepan algo más de mi.

Bueno creo que es suficiente para ver si esto aparece en mi BLOG ????